Hattest du als Kind eigentlich einen imaginären Freund? Also eine unsichtbare Vertrauensperson, die dich überall hin begleitet hat und der du alles erzählt hast? Die du auf der Schaukel angeschubst hast und mit der du die tollsten Abenteuer erlebt hast? Die andere zwar nicht gesehen haben, die aber für dich vom Scheitel bis zur Sohle, von der Augenfarbe bis zum Lieblingsessen absolut real war?
Ja? Gratuliere! Du hast du die besten Voraussetzungen, um deine wahre Zielgruppe zu finden.
Nein? Macht nichts. Auch du hast die besten Voraussetzungen, um deine wahre Zielgruppe zu finden. ;-)
Wie, das erfährst du in diesem Artikel.

Zielgruppe - kaum ein Begriff begegnet uns im Marketing öfter. Vom Start-up bis zum Traditionsbetrieb, vom Einzelunternehmen bis zum Großkonzern, vom Online-Shop bis zur Yoga-Trainerin - egal in welcher Größenordnung oder in welcher Branche du tätig bist - sobald du etwas anzubieten hast, ist die Frage nach der Zielgruppe allgegenwärtig. Denn danach sollten sich im besten Fall alle Maßnahmen, Botschaften und Aktivitäten ausrichten. Schließlich willst du dein Angebot ja unter die Leute bringen und verkaufen.

Und damit sind wir auch schon beim Knackpunkt:

„Zielgruppe“ ist - unter uns gesagt - eigentlich ein Marketing-Unwort.

Schauen wir uns - leicht überspitzt - an, wie der klassische Prozess der Zielgruppendefinition im Grunde abläuft:

Dass „die Leute“ (unter die das Angebot ja gebracht werden soll) eine etwas vage Formulierung darstellt, leuchtet vermutlich schnell ein. Darum wird die Zielgruppe auch meistens brav weiter eingeschränkt - mit einem Endergebnis à la „Frauen 50+“, „Familien“ oder „alle Menschen, die Wert auf Gesundheit legen“. Klingt vielleicht im ersten Moment gar nicht schlecht, bei genauerer Betrachtung hätte man aber genauso gut bei „die Leute“ bleiben können.

Warum? Weil das Angebot und die Botschaften - wie toll sie auch immer formuliert sein mögen - schlicht und ergreifend den Großteil dieser Zielgruppe nicht ansprechen werden.

Das glaubst du nicht? Lass es mich an einem Beispiel verdeutlichen:

Bleiben wir bei der Zielgruppe „Familien“. Wer ist damit gemeint?

Die frischgebackenen Eltern mit dem Säugling?

Die Patchwork-Familie mit mehreren Sprösslingen vom Kindergartenkind bis zum Teenager?

Das pensionierte Ehepaar samt erwachsenen Nachkommen und Enkeln?

Eben. Jede dieser Familien hat unterschiedliche Bedürfnisse, Herausforderungen, Interessen - und Anforderungen an dein Angebot. Alle pauschal mit einer Kommunikation zu erreichen wird schwierig - zumindest, wenn du große Streuverluste vermeiden willst.

Und das führt uns zu unserem imaginären Freund aus der Kindheit zurück.

Oder umgelegt aufs Erwachsenenalter - bzw. noch konkreter aufs Marketing: die Personas.

Mit Personas bastelst du dir sozusagen deine „Wunschkunden“ an die sich deine Kommunikation richtet. Sie stehen stellvertretend für das Idealbild jener Personen, die du mit deinem Angebot, deinen Botschaften und deinem Content ansprechen willst - in all ihren Facetten. Je detaillierter dieses Bild ist, desto besser wirst du deine „echten” Kunden verstehen und deine Maßnahmen und Inhalte nach deren Bedürfnissen ausrichten können.

Aber wie findest du jetzt deine Persona?

Hinter deiner Persona steckt zugegebenermaßen ein wenig Aufwand. Am besten, du ziehst dich ein paar Stunden in dein stilles Kämmerlein zurück und konzentrierst dich voll und ganz auf deinen “Wunschkunden”. Stell ihn dir vor deinem geistigen Auge ganz genau vor. Vielleicht hast du bereits einen oder mehrere Kunden, die deinem Idealbild insgesamt schon recht nahe kommen - dann nimm diese Personen als Basis und kombiniere deren Merkmale nach Lust und Laune, bis sich DER perfekte Kunde für dich ergibt. Eine kleine Hilfestellung, woran du dabei denken sollst, findest du in dieser Liste:

5 Merkmale, die zu einer Persona gehören

1. Demographische Daten

Ist deine Persona männlich oder weiblich?
Wie alt ist sie? Und zwar nicht „zwischen 30 und 40“, sondern z. B. 36
Wo wohnt sie? In der Stadt oder auf dem Land? Am besten mit konkretem Ort.
Was ist ihr Beruf? Wo arbeitet sie? Die Beschreibung darf ruhig über „Büro-Angestellte“ hinausgehen ;-)

2. Lebenssituation

Wie ist der Familienstand deiner Persona? Ist sie Single oder verheiratet? Geschieden oder verwitwet?
Hat sie Kinder? Wenn ja, wie alt sind sie?
Wie wohnt sie? In einer Wohnung oder einem Haus mit Garten?
Wie schaut ihr Alltag aus?

3. Persönliche Interessen

Welche Hobbies hat deine Persona?
Welche Themen interessieren sie?
Welche Aufgaben erledigt sie gerne?

4. Charakteristika

Welche Eigenschaften hat deine Persona?
Was sind ihre Stärken und Schwächen?
Hat sie besondere Talente?
Oder Macken?

5. Werte / Bedürfnisse

Was ist für deine Persona wichtig?
Was motiviert sie?
Wer sind ihre Vorbilder?
Wovor hat sie Angst?
Welche Ziele verfolgt sie?
Was sind ihre größten Wünsche?

Das Tüpfelchen auf dem „I“ sind dann noch ein Name für deine Persona und ein Foto, das ihr in deinen Augen das passende Gesicht gibt.

Nicht zu vergessen ist natürlich auch der Marketingaspekt deiner Persona

Sinn und Zweck der ganze Prozedur ist es, deine Kommunikation und deine Marketing-Maßnahmen punktgenau auf Lisa, Maria oder Stefan - oder wie auch immer deine Persona jetzt heißt - auszurichten. Darum solltest du dir natürlich auch darüber Gedanken machen, welche Medien deine Persona nutzt und welche Faktoren ihre Kaufentscheidung beeinflussen. Ist sie überwiegend online oder offline unterwegs? Holt sie sich ihre Informationen aus Blogs oder aus der Zeitung? Legt sie Wert auf hohe Qualität oder ist eher der Preis entscheidend? Verbringt sie viel Zeit auf Social Media Kanälen oder mehr unter „echten“ Menschen? Um nur einige Beispiele zu nennen …

Ganz schön umfangreich, oder?

Aber ich verspreche dir - die Mühe lohnt sich.

Denn so wird aus der anonymen Zielgruppe der imaginäre Freund, von dem du genau weißt, wo du ihn findest, was er will und braucht - und wie du mit ihm kommunizieren musst, damit du ihn von deinem Angebot überzeugen kannst.

Wie handhabst du das mit Zielgruppen und Personas? An wen richtest du deine Botschaften? Oder hast du dir das bisher noch nicht so richtig überlegt? Erzähl mir doch von deinen Erfahrungen - ich freue mich auf dein Kommentar.

Alles Liebe,

Birgit

Personas: So findest du punktgenau deine wahre Zielgruppe